Кожен підприємець рано чи пізно стикається з цими абревіатурами. B2B, B2C, C2C – за літерами ховаються зовсім різні підходи до продажу. Від вибору моделі залежить все: стратегія маркетингу, ціноутворення, методи залучення клієнтів. Розберемося, чим відрізняються ці формати та який підійде саме вам.
Модель B2C — продаж кінцевим покупцям.
B2C-продаж це робота зі звичайними людьми, які купують для себе. Інтернет-магазин одягу, кафе, фітнес-клуб, онлайн-курси – все це приклади бізнес-моделі B2C. Компанія продає товари чи послуги безпосередньо тим, хто користується ними.
Головна особливість – покупець приймає рішення швидко. Побачив гарну пропозицію, порівняв ціни, оформив замовлення. Жодних погоджень із керівництвом, жодних тендерів. Людина витрачає власні гроші та орієнтується на емоції не менше, ніж на розум.
Характеристики B2C:
- Швидке прийняття рішень щодо купівлі
- Велика кількість клієнтів
- Невисокий середній чек
- Важливість упаковки та подачі
- Активне використання реклами у соціальних мережах
- Сезонність та залежність від трендів
Успіх у B2C залежить від уміння привернути увагу та переконати за кілька секунд. Покупець не вивчатиме довгі презентації. Йому потрібні зрозумілі переваги, зручний сайт, простий процес оформлення замовлення. Відгуки інших клієнтів тут працюють краще за будь-яку рекламу.
B2B – це коли бізнес працює з бізнесом
B2B є продаж між компаніями. Виробник меблів постачає столи офісним центрам. Рекламна агенція пропонує послуги просування інтернет-магазинів. Постачальник канцтоварів працює зі школами. У всіх випадках покупець – юридична особа чи підприємець.
Тут все працює інакше. Рішення про покупку приймається довго, проходить через кілька етапів узгодження. Компанії порівнюють пропозиції, вимагають комерційні пропозиції, проводять переговори. Натомість і суми контрактів значно вищі.
В B2B важливими є довгострокові відносини. Втратити клієнта — значить втратити регулярний доход на місяці або роки вперед. Тому компанії готові пропонувати індивідуальні умови, гнучкі системи оплати, технічну підтримку.
B2B і B2C відмінності:
- Тривалий цикл операції (від тижня до кількох місяців)
- Раціональний підхід до вибору постачальника
- Високі чеки та повторювані замовлення
- Важливість експертності та репутації
- Особисті зустрічі та презентації
- Договори, рахунки, офіційне оформлення
Маркетинг у B2B будується на демонстрації експертності. Корисні статті, вебінари, кейси реальних проектів це те, що наводить клієнтів. Реклама у Facebook тут працює слабше, ніж участь у галузевих заходах та рекомендації партнерів.
C2C та інші формати продажів
C2C є простими словами продажу між звичайними людьми. Одна людина продає іншому непотрібну техніку на OLX, handmade-вироби в Instagram, послуги репетитора через дошку оголошень. Бізнес тут виступає посередником, створюючи майданчик для зустрічі продавця та покупця.
У чому різниця між продажами P2P та C2C? По суті, це синоніми. P2P (peer-to-peer) – англомовне позначення тієї ж моделі “від людини до людини”. Платформи типу OLX, Prom.ua у розділі послуг, групи в соціальних мережах — всі вони працюють за принципом C2C.
Існують інші моделі:
- B2G — продаж бізнесу державним установам через тендери та закупівлі
- C2B – коли приватні особи пропонують послуги бізнесу (фрілансери, наприклад)
- D2C – виробник продає безпосередньо покупцю, минаючи посередників
D2C набирає популярності в Україні. Виробники створюють власні інтернет-магазини замість роботи через рітейлери. Це дозволяє контролювати ціни, спілкуватися із клієнтами безпосередньо, отримувати більше прибутку.
Як вибрати потрібну модель
Вибір між B2B, B2C та C2C залежить від ресурсів, товару та цілей. Для B2C потрібен великий бюджет на маркетинг та здатність обробляти багато замовлень. Для B2B – терпіння, експертність, вміння будувати довгострокові відносини. C2C вимагає мінімальних вкладень, але й дохід тут обмежений.
Багато компаній успішно поєднують моделі. Виробник кондитерських виробів продає оптом магазинам (B2B) та одночасно розвиває мережу фірмових точок для роздрібних покупців (B2C). Головне — розуміти специфіку кожного каналу та не змішувати підходи.
Український ринок показує стале зростання онлайн-продажів у всіх сегментах. Пандемія прискорила перехід бізнесу до інтернету, і ця тенденція зберігається. Розуміння різниці між бізнес-моделями допомагає ефективно вибудовувати стратегію та не витрачати бюджет даремно.