Більшість переговорів застрягають на цифрах: одна сторона вимагає, друга відмовляє, і так по колу, поки обидві не виснажаться. Вихід із цього глухого кута, на думку медіатора й кандидата юридичних наук Олега Горецького, у тому, щоб поставити зовсім інше питання. Про це — його стаття «Конфлікт — це не про справедливість, а про рахунок».
Суть проста: поки ви торгуєтесь про суму, ви воюєте за позицію. Позиція — це те, що сторона вимагає вголос. А за кожною позицією ховається інтерес — те, чому людині це насправді потрібно. І саме на рівні інтересів ховаються рішення, невидимі з рівня вимог, бо одна позиція — це лише один із багатьох можливих способів задовольнити потребу.
Класичний образ, який варто запам’ятати раз і назавжди: дві сестри сваряться за останній апельсин, обидві хочуть його цілком. «Справедливе» рішення — розрізати навпіл, і обидві лишаються незадоволеними. Та варто спитати «навіщо?» — і виявляється, що одній потрібна лише м’якоть для соку, а другій лише шкірка для випічки. Одне питання перетворює війну без переможця на ситуацію, де виграють обидві повністю.
Так працює майже кожен конфлікт. За вимогою «віддай гроші» може стояти страх не закрити кредит до кінця місяця; за «хочу більшу частину майна» — тривога залишитися без фінансової опори; за «нехай публічно вибачиться» — потреба відновити репутацію перед конкретними людьми. До того ж за однією позицією зазвичай стоїть не один інтерес, а кілька різної природи — матеріальні, процедурні, психологічні, реляційні, принципові. Особливо цінними є латентні інтереси — приховані потреби, про які сторона не говорить прямо, а іноді й сама не до кінця усвідомлює; саме вони нерідко стають ключем до угоди.
Щоб дістатися кореня, автор радить техніку «п’яти чому»: питати «а чому це важливо?» доти, доки не вийдеш на справжню потребу. Часто після кількох ітерацій ви опиняєтесь зовсім не там, де починали, — і саме там народжується рішення. Корисно й уважно спостерігати за емоціями: різка реакція на конкретний момент майже завжди вказує на потребу, про яку людина мовчить.
Цей самий підхід варто застосувати й до підготовки. Перш ніж сідати за стіл, корисно виписати власну позицію, пройти її через «п’ять чому» до справжнього інтересу, а потім зробити те саме за опонента — скласти кілька гіпотез про його потреби й перевірити їх під час розмови відкритими запитаннями. Три такі питання — «що для вас тут найважливіше?», «чого ви найбільше боїтеся, якщо ми не домовимось?» — нерідко дають більше, ніж годинний юридичний аналіз справи.
Тут проходить і важлива межа — між компромісом та справжнім рішенням. Компроміс — це коли обидва поступилися й обидва лишилися трохи незадоволеними. Взаємовигідне рішення — коли кожен отримав те, що йому реально потрібно. Перше нестійке, бо тримається на взаємних поступках; друге тримається саме, бо нікому не вигідно його порушувати. Техніку роботи з інтересами Олег Горецький докладно розкладає в посібнику «Сам собі медіатор» — наRozetka та в «Епіцентрі».
