Большинство переговоров застревают на цифрах: одна сторона требует, другая отказывает, и так по кругу, пока обе не исчерпаются. Выход из этого тупика, по мнению медиатора и кандидата юридических наук Олега Горецкого, в том, чтобы задать совершенно другой вопрос. Об этом — его статья «Конфликт — это не про справедливость, а про счет».
Суть проста: пока вы торгуетесь о сумме, вы воюете за позицию. Позиция — это то, что сторона требует вслух. А за каждой позицией скрывается интерес — то, зачем человеку это на самом деле нужно. И именно на уровне интересов скрываются решения, невидимые с уровня требований, потому что одна позиция — это лишь один из многих возможных способов удовлетворить потребность.
Классический образ, который стоит запомнить раз и навсегда: две сестры ссорятся за последний апельсин, обе хотят его целиком. «Справедливое» решение — разрезать пополам, и обе остаются недовольными. Но стоит спросить «зачем?» — и оказывается, что одной нужна лишь мякоть для сока, а другой лишь кожура для выпечки. Один вопрос превращает войну без победителя в ситуацию, где выигрывают обе полностью.
Так работает почти каждый конфликт. За требованием «отдай деньги» может стоять страх не закрыть кредит до конца месяца; за «хочу большую часть имущества» — тревога остаться без финансовой опоры; за «пусть публично извинится» — потребность восстановить репутацию перед конкретными людьми. Кроме того, за одной позицией обычно стоит не один интерес, а несколько разной природы — материальные, процедурные, психологические, реляционные, принципиальные. Особенно ценными являются латентные интересы — скрытые потребности, о которых сторона не говорит прямо, а иногда и сама не до конца осознает; именно они нередко становятся ключом к соглашению.
Чтобы добраться до корня, автор советует технику «пяти почему»: спрашивать «а почему это важно?» до тех пор, пока не выйдешь на настоящую потребность. Часто после нескольких итераций вы оказываетесь совсем не там, где начинали, — и именно там рождается решение. Полезно и внимательно наблюдать за эмоциями: резкая реакция на конкретный момент почти всегда указывает на потребность, о которой человек молчит.
Этот же подход стоит применить и к подготовке. Прежде чем садиться за стол, полезно выписать собственную позицию, пройти ее через «пять почему» до настоящего интереса, а затем сделать то же самое за оппонента — составить несколько гипотез о его потребностях и проверить их во время разговора открытыми вопросами. Три таких вопроса — «что для вас здесь самое важное?», «чего вы больше всего боитесь, если мы не договоримся?» — нередко дают больше, чем часовой юридический анализ дела.
Здесь проходит и важная граница — между компромиссом и настоящим решением. Компромисс — это когда оба уступили и оба остались немного недовольными. Взаимовыгодное решение — когда каждый получил то, что ему реально нужно. Первое нестабильно, потому что держится на взаимных уступках; второе держится само по себе, потому что никому не выгодно его нарушать. Технику работы с интересами Олег Горецкий подробно раскладывает в пособии «Сам себе медиатор» — на Rozetka и в «Эпицентре».
